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西安金舟资讯有限公司 
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| 西安拓展训练-销售精英训练 |
《销售精英训练》
一、 训练项目简介
训练时间：2天（封闭训练）
课程方式：讲师讲解、问卷、头脑风暴、电影、录像观摩、问答、小组讨论、练习、案例、角色扮演、游戏等互动研讨方式。
课程目标：
· 打造销售精英心态，结合自身实际，建立全套销售思路及市场拓展方法。
· 以实战销售模式为重点，巧妙地把实用型销售理论贯穿其中，使学员掌握一套具有高专业水准的系统的销售方法。
· 帮助学员充分掌握销售关键点,并运用高效的专业技巧与客户沟通，迅速提高销售成功几率
· 掌握高水平的客户管理方法，增强客户的依赖性与忠诚度。
· 提供一种非常有效的实用操作模式，培养具有高专业水准的销售精英
· 即学即用，高效专业。迅速掌握行之有效的克服异议的方法、快速了解对方以及一揽子商务谈判技巧等各种实战方法。
二、 课程安排及价格：
· 课时：2天
· 价格：人民币21000元
三、 课程内容
*一部分：销售准备工作
1．销售人员的概念与认知
-销售的涵义-销售工作的特性-销售的五要素-销售人员的工作职责-销售人员应树立的观念-建立新的销售模式-销售的80/20法则-提升销售素质-强化销售职能
2．销售人员的个人发展及如何提升个人成长-积极的心理态度-追求成长的自我概念-影响销售业绩进展的障碍-培养个人魅力-了解销售的心理定律与法则-遵循销售的心理法则-态度是成功的基石-知识就是力量-重视你个人的形象-养成良好的习惯-全方位的提升
3.准备
-创建一个主要客户计划（MAP），以此作为*佳工具来捕获客户信息、分析与客户的关系及收益情况，并制定滚动行动计划。
-拜访目标的设定：拜访谁？目标明确
-如何高效率地寻找合适的客户
第二部分：—拓展客户网络
1.寻找潜在客户的原则
2.准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
·对产品的关心程度：如产品的规格、运输方式、技术支持、价格等的关心程度。
·对购入的关心程度：如对购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减等。
·是否能符合各项需求：如安装、使用是否方便；售后是否有专业保障；是否满足客户心理需要。
·对产品是否信赖：
·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
3.准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
·信用状况：可从行业地位、收入来源的状况，判断是否有购买能力。
·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
4.如何寻找潜在客户
* 发掘潜在客户的方法：陌生拜访，转介绍，发展公司的服务商……
第三部分：销售陈述
1. 认知销售陈述
- 什么是销售陈述
- 销售陈述的重要性
- 进行销售陈述时销售人员的角色
- 销售陈述的目的
2. 介绍利益
-销售陈述的常见错误
- 特点与利益
3. 知己解彼
-了解客户心理
-了解产品和服务
-了解竞争对手
4. 表达技巧
- 销售陈述的程序
- 积极语言的力量
- 非语言的力量
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